前言

上周考察了第一产业武汉江夏物流园，感谢第一产业负责中部城市招商的刘总在项目现场的热情接待。和同行交流，让炎炎夏日变得不再那么燥热，聊到开心处，竟有一丝清泉般的舒适感。本期我们不谈市场供需，让我们探讨下物流地产是否也可以别样招商？学究一下再看看市场营销学的6P我们用了哪几P？

闷热的七月，在有着火炉之称的长沙、武汉等地穿梭，通常是清早化的妆，到了下午就化了。站在一片工地的高标仓现场，无处补妆。好吧，熊猫姐姐驾到，请不要看我的脸，让我们聊聊怎么共同努力招商吧！

物流地产的市场营销和商业地产比较，要弱很多；和住宅地产比，就更弱了。我说的弱，不完全是指推广的强度和花费上，而是在全流程的营销策划运营上开发商的态度。肯定有开发商朋友会站出来说，我们是做物流地产的，玩法和商业、住宅不一样！您说的没错，我们物流地产是不一样，在过去的近十年里，我们根本不需要营销，建好了就租完了；好的地段，甚至还需要打招呼才能租到。但万物发展都有一个周期，物流地产也不例外，发展到今天一线城市出现供应瓶颈、二线城市暂时供过于求、三线四线暂时没有人去开发…季度报表突然数字有点不对劲，全国空置率赤字开始出现两位数，我们该怎么办？除了印刷精美的宣传手册、以及邮件群发推广，我们还能做点什么呢？

带着这些问题，我和第一产业负责中部城市招商的刘总有很多碰撞。回来后我梳理了一下，接下来就让我们一起来看看商业地产、产业地产、以及住宅地产的招商运营经验，然后总结下哪些方面是可以借鉴到物流地产的。抛砖引玉，目的就是希望同行多交流。

1、商业地产咨询案例（来源：RET睿意德）

通过这个案例，我们看到了在开发资源同样有限的一线城市北京，这个商业综合体通过改造创造了更大价值。另外一点，租户的品牌重新定位以及引进，也就是我们常说的“腾笼换鸟”对于提升物业品质和价值也起到了很大作用。如果套用市场营销6P理论，那这里主要和“Product产品”相关。

思考：试问一线城市有限的高标仓，有多少可以改扩建提升品质？有多少租户是可以搬去周围50公里甚至100公里的仓库而不受太大影响...我们作为业主，是否可以借鉴“腾笼换鸟”？（此处有无数棍子，请不要打要害）

2、产业地产案例（来源：新加坡腾飞产业园）

在腾飞总部招商工作的三年里，我感触最深的就是作为业主，腾飞是如何设身处地为租户提供增值服务的（现在腾飞已经易主，希望这个优良传统能继续保留）。当时我们招商团队里不管是总部还是项目上，都专门有小团队是做“现有租户”的关系维护的，除了定期组织租户答谢活动，比如端午节搞个拔河比赛之类的活跃气氛，更深入的服务是在园区配套上想租户所想，尽力去完善。我印象最深的就是一个新加坡同事分享的印度园区为了解决租户员工打车难的问题（产业园最早建设时也都是在城市的最郊区）：他们建立了一个出租车休息场地，吸引附近的出租车司机来喝水、休息以及上卫生间，从而间接解决了打车难的问题。

（腾飞苏州创新园图片）

在腾飞工作过的同事另外都有一个体验就是，腾飞每新进入一个城市、新建一个园区，都有无穷无尽的调研、头脑风暴，细到这个园区主要面对的是什么产业，这个产业的员工是什么学历、多大年纪、男女比例如何、男女厕所分别多少个…等等。所谓慢工出细活，虽然它的发展真的因此很慢，但我们现在看的每个已建成园区，都可以代表当地的园区运营典范，这和建设之前的反复调研、认证可谓功不可没。

思考：腾飞园区开建前反复调研还是和“Product产品”相关；而重视现有租户俗套一点分析也算是“Promotion促销”的一种方式，达到所谓口碑相传的效果。那物流地产在过去开发中，我们从拿地到建设，又花了多少时间做市场调研和客户调研呢？然后对于我们的现有租户，除了宿舍和餐厅，我们是否可以提供更多配套及服务实现差异化？我相信卡车司机会很开心去一个配套更好的物流园送货的，即便远那么几公里。

3、住宅地产案例 （链家）

本人没有住宅地产的从业经验，这里仅从消费者的角度，结合自己正在从事的物流地产中介咨询服务的事实，表达下我对住宅地产中介公司的羡慕之情。曾几何时，我们都不接受房屋中介，虽然到了现在最不愿意接听的还是中介的电话，但是当我们需要买房、卖房或者租房时，我们第一时间想到的还是给中介打电话！市场上几乎所有的消费者已经接受了“房屋居间服务”这个名词！看看链家的门店数和财务年报，你会更羡慕他们。

此外，房价和购房政策一直是住宅地产营销的主旋律。市场疲软了，政府税收少了，购房策略调松一点，房价控制一下，销售就上来了。这一招一用就是二十年。

思考：这里篇幅不大，但涉及到了营销学三个环节分别是“Place分销渠道”、“Price价格”以及“Politics政策”。关于分销，如果有一天物流地产居间服务的从业环境得到优化，从业人员素质进一步提升，我们是否有理由相信租仓时联系平台、打电话给中介也会是一种必然的call？关于价格，我们观察到部分城市的仓库租金有跳水现象，一时成为众矢之的。未来在有些城市价格战是否会打响？我们拭目以待。最后，政策上物流地产因为政府在供地上控制以及税收上要求严格，无法“自然”发展，那么顺势而为是上策...还是可以联合起来争取政策上的支持？有待大佬们去思考。

以上聊的是和招商营销相关的内容。那么物流地产什么时候应该开始招商？拿地前、报建前、建设前、还是交付前？

关于这个问题，我和第一产业的刘总也有探讨。我们的共识是建设前甚至报建前就要开始招商了！而且各个阶段要给客户一个实时的、动态的介绍，让你的潜在客户及时掌握项目动态。（这个对于我们嘉仓网这样做招商平台的公司提出了挑战，未来我们会在嘉仓网上给开发商一个端口，使其能自行登陆实时更新展示在建项目动态）

我们建议招商放在报建前，主要原因是项目一但通过报建，在建期间客户提出的任何改动，开发商其实都很难满足，因为任何改动都需要重新报规划，而重新报建的成本是非常高的。所以为了满足潜在客户的需求，招商应该尽早启动；尤其在当下仓库类型越来越多元化、大环境越来越动态的情况下，预测客户需求变成了必需。

我最近还看到了拿地前的招商案例，也许有人会觉得拿地前招商有点不太实际，但熟悉拿地流程的人知道，在和政府签署投资协议到土地招拍挂，其实是几个月时间的，如果你对这个城市还没有足够信心，你还可以选择性的多等待几个月，以延长预招商的时间直到找到潜在客户。这个策略相对只适用于三四线城市。

篇幅有限，这里就不展开具体招商的渠道和方式了。结尾附上第一产业江夏物流园的简介，希望所有招商朋友包括中介朋友在今年双十一来临前都像小蜜蜂一样忙碌起来！

第一产业江夏物流园位于江夏区郑店，紧邻G107国道、绕城高速和京港澳高速。项目用地360余亩，一期三栋单层高标库，其中两栋为双边库，建筑面积为75,380平，预计2019年10月份交付。二期将全部规划为双边单层高标库，建筑面积同样7万多平，欢迎客户定制。（了解更多关于第一产业的物业请登陆 www.first-prio.com；预租热线：400-189-7767）

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